7 dicas para criar valor no seu negócio
Os empresários, no dia-a-dia muitas vezes ocupados por tarefas menores, mas que necessitam da sua atenção, nem sempre têm o devido tempo para analisar e refletir sobre o seu negócio e planear sobre o mesmo.
Tendo isto em conta, os empresários devem ter sempre algum tempo reservado para refletir sobre questões de gestão de topo, que podem influenciar todo o rumo da organização. A questão que, regra geral, os empresários se esforçam por responder é: Como posso adicionar mais valor para os meus clientes?
De seguida, fornecemos algumas dicas que podem ajudar a concretizar o objetivo de acrescentar valor aos clientes
- Compreenda o que é o valor para os seus clientes
O conceito de valor pode variar de pessoa para pessoa, de cliente para cliente. Para alguns clientes, o valor pode ser apenas o desempenho do produto ou do serviço, a qualidade dos materiais, a forma como a sua necessidade é satisfeita, o apoio ao cliente, o preço, a rapidez, entre outros.
Para começar a abordar este tema e entender como poderá criar mais valor para o seu negócio, deve procurar saber responder a esta questão: o que é o valor para os meus clientes?
Por que razão preferem o meu produto/serviço em detrimento dos produtos/serviços dos meus concorrentes? Para isso pode organizar focus groups, realizar inquéritos e entrevistas, analisar comportamentos de compra, em suma, recolher informação que indique claramente quais são os aspetos mais valorizados pelo cliente no seu negócio e como no processo da entrega do seu serviço/produto pode melhorar ainda mais a sua experiência, acrescentando-lhe valor. - Compreenda qual é a sua proposta de valor
Também conhecida como Proposta de Valor Única, o valor que os clientes recebem é igual aos benefícios do produto ou serviço menos os seus custos.
Por outras palavras, de que forma o seu produto ou serviço tem um impacto positivo no cliente? Qual era a alternativa para o seu cliente, se o seu produto ou serviço não existisse? Quais eram os custos? Não só dinheiro, mas também de tempo e conforto. Porque razão preferem os clientes pagar pelo seu produto ou serviço em vez de explorarem outras alternativas?
Pense: como é que o produto ou serviço funciona, como resolve as necessidades dos seus clientes, o que o torna valioso e como é melhor do que as restantes opções para aquele cliente e para aquele segmento? No fundo, sabendo responder a estas questões existem condições para aumentar a capacidade competitiva da sua empresa. - Utilize sistemas de informação
As tecnologias de informação desenvolveram ferramentas de suporte ao negócio que produzem resultados e análises de elevado valor para a sua empresa. Utilize-as com foco na criação de valor para o cliente, otimizando recursos, processos, tornando-os mais rápidos e flexíveis para o cliente, partilhando alguma dessa informação com o cliente de forma a aumentar a transparência das suas transações para que possam ser consultadas e “auditadas” pelo cliente.
Sistemas de informação eficientes aumentam também a produtividade e performance de todo o negócio, tornando-o mais consistente, flexível e adaptável a mudanças rápidas que sejam necessárias para ajustamento a condições do mercado ou mudança de estratégias. - Identifique em que tipo de clientes e segmentos tem forma de criar mais valor, em relação à sua concorrência
Diferentes clientes poderão ter perceções do seu valor relativo à sua concorrência, baseado em vários fatores como a geografia ou um atributo do produto que determinado segmento pode considerar particularmente atrativo, por exemplo.
O importante é conseguir compreender que o valor que cada cliente atribui à sua empresa e aos produtos e serviços que oferece ao mercado pode variar com diferentes segmentos devido a um conjunto vasto de circunstâncias e compreender ainda que nessas variações existem oportunidades para se diferenciar e distanciar da sua concorrência. - Crie um preço imbatível
Estabeleça um preço que fique bem claro que o cliente está a receber todo o valor que procura e que também maximize a sua margem. Clientes totalmente satisfeitos normalmente conseguem ver mais valor na sua oferta e estão mais propensos a pagar mais, enquanto que clientes insatisfeitos quererão deixar de comprar, mesmo com preços baixos.
Ter preços alinhados com o mercado pode não ser a melhor estratégia se o objetivo for a diferenciação da concorrência com produtos e serviços de elevado valor. O cliente deverá perceber o valor e a razão pela qual aquele preço é praticado, e que apesar de ser ligeiramente superior aos preços do mercado, é o preço mais ajustado para o valor entregue. - Concentre os seus investimentos nos segmentos e nos clientes que são mais importantes
Quando estiver a definir de que forma irá distribuir a sua força de vendas, orçamento de marketing, promoções e descontos, assim como investimento em I&D, pense nos clientes e segmentos mais lucrativos onde o seu valor é mais percetível.
Na mesma linha de raciocínio, invista em novos produtos e serviços (estratégia de diversificação do portfólio) que podem vir a servir melhor esses clientes e segmentos, acrescentando valor, e possam atrair mais clientes que aumentem este share dentro da sua empresa. - Aumente a autonomia dos seus colaboradores
No decorrer da prestação do serviço ou produção dos produtos, há um leque de decisões que podem ser delegadas aos colaboradores, desde que sejam devidamente balizadas nos critérios definidos pela administração.
Delegar competências de decisão nos colaboradores aumenta a autonomia dos mesmos e fortalece o sentimento de pertença e entrega à organização, responsabilizando o colaborador pelas decisões que toma, naturalmente. Delegar responsabilidades possibilita ainda a cria oportunidades onde o colaborador possa se demarcar dos restantes com vista a promoções na carreia e desenvolvimento pessoal - aspeto importante na atração e retenção de talento, como permite também resolver pequenas situações que podem atrasar ou bloquear processos com custos elevados para a empresa ou para a perceção do valor para o cliente.
Por fim, aumentar a autonomia dos colaboradores liberta tempo para os quadros de gestão, permitindo a que estes consigam se dedicar a assuntos mais relacionados com a estratégia da empresa.
Não se esqueça: Faça e cumpra promessas realistas relativas ao nível da qualidade prometida e da forma como prometeu entregar valor. Isto irá aumentar a sua credibilidade junto dos seus clientes e dos segmentos onde quer ser aportar mais valor.
Estas questões não se aplicam só aos clientes: ao prometer e entregar promessas aos seus colaboradores irá aumentar os níveis de lealdade, confiança e moral. Ser consistente nesta área irá produzir resultados significativos, permitindo aumentar a fiabilidade da sua empresa, dos seus produtos ou serviços tomando a forma de um ativo intangível de elevado valor para a empresa.
